La diferenciación
En un mercado repleto de competidores, la diferenciación es imprescindible para tener una propuesta de valor que te ayude a captar y mantener clientes.
En un post anterior, habíamos hablado de la importancia de la propuesta de valor como una de las bases del marketing para talleres mecánicos sobre la que construir tu negocio. Hoy vamos a hablar de otro pilar fundamental: la diferenciación.
Tanto si eres propietario de un taller mecánico, de una tienda de recambios, o de cualquier otro negocio, vas a tener que pensar cómo diferenciarte de tus competidores. Y es que si haces lo mismo que la competencia, tu cliente buscará por el precio más bajo. Y competir por precio creeme que es muy mala idea. Te explico por qué: Cuando una empresa es líder del mercado por precio, no lo hace porque venda más barato que los demás. Sino porque produce a menor coste que toda su competencia. Son conceptos muy diferentes que vamos a entender fácilmente con un ejemplo:
José tiene un taller multimarca. Se ha fijado en que el precio de la mano de obra del taller que tiene enfrente es de 30 €/hora. Así que ha decidido poner una tarifa más baja con la idea de atraer clientes por ser el más barato. Cobra 25 €/hora, pero como tiene que pagar el alquiler del local, nóminas de sus tres empleados, y un préstamo, la rentabilidad de sus reparaciones es mínima.
Crucemos ahora al taller de enfrente, propiedad de Antonio. Se trata de un pequeño taller en el que trabaja con su mujer. El local lo heredó de su padre junto con una cartera de clientes de toda la vida. Por eso Antonio apenas tiene gastos y en consecuencia la rentabilidad de su negocio es muy alta.
En definitiva, el negocio de Juan se está desangrando financieramente. Y el de Antonio crece como la espuma pese a tener unas tarifas más elevadas. Por eso, salvo que estés completamente seguro de que eres el que produce más barato (líder en costes), no te aconsejo que compitas por precio.
Por tanto, la única solución para José pasará por aplicar la Diferenciación. Y para ello deberíamos centrarnos en tres opciones:
- Diferenciación por especialización
- Diferenciación por enfoque
- Modelo híbrido
Veamos cada una de ellas:
Especialización: Se trata de diferenciarse con un producto o servicio que sea específico y con un alcance limitado. Pensemos por ejemplo en un servicio oficial de marca. Estaríamos hablando de un servicio específico, ya que nos centraremos en unos pocos modelos dentro de la misma marca. Eso nos entrega una capacidad de especialización muy alta que podemos transmitir a los clientes permitiéndonos, ahora sí, poner un precio más alto por nuestros servicios. Por contra, tendremos ahora un alcance de clientes más limitado. Por eso, en este caso, es muy importante hacer un estudio de mercado, que nos asegure tener una masa mínima de clientes que nos permita mantener nuestro negocio.
Enfoque: En este caso la especialización en vez de en el producto, se centra en el cliente. Ya no hablamos de nuestro producto sino de nuestro cliente. Por ejemplo, pensemos en un taller para repartidores. O un taller de preparaciones para competición. La clave como ves, está en ese “para”.
Modelo híbrido: Es el tercer modelo de diferenciación en el que podríamos combinar ambos conceptos. Imaginemos un taller enfocado en preparaciones para competición y especializado en vehículos Porsche.
Debemos entender que para cada modelo de diferenciación deberemos aplicar una estrategia diferente. Todo esto lo podréis encontrar en el curso de marketing aplicado que encontraréis proximamente en autodemiaonline.com.
CONCLUSIÓN
Como hemos visto, existen 4 tipos de diferenciación: Líder en costes, especialista, diferenciación por enfoque, o modelo híbrido. Descartando el primer modelo por ser extremadamente difícil de conseguir, debemos elegir entre alguno de los otros tres atendiendo a nuestras fortalezas y debilidades.
En cualquier caso, la diferenciación nos va a permitir no solo establecer un precio más elevado por tus servicios (ya que ahora eres un especialista) sino que además te posiciona frente a tus competidores y clientes, como un experto y una referencia del sector. Está claro que si nos centramos en un determinado servicio, lograremos dominar técnicas, adquirir herramientas especializadas, o actualizar conocimientos más dirigidos a tu servicio, etc.
Y ahora sí, con todo esto, te invito a que reflexiones sobre cómo podrías diferenciarte en tu negocio. Impotantísimo: recuerda hacer un estudio de mercado que garantice que en el segmento que elijas hay suficiente público para tu propuesta.
Espero haberos ayudado a implementar esta sencilla herramienta de marketing para talleres mecánicos. Si os ha parecido interesante, os invito a que nos dejéis vuestros comentarios en el formulario de contácto.
¡Nos vemos en nuestro próximo post!
